Un spa d'hôtel devient un centre de profit lorsqu'il est géré comme une activité à part entière : une clientèle extérieure en plus des clients de l'hôtel, des offres pensées pour ces deux publics, une équipe formée au conseil, des passerelles avec l'hébergement et la restauration, et des indicateurs suivis chaque mois.
Dans beaucoup d'hôtels, le spa est d'abord un argument de vente pour les chambres. Il figure en bonne place dans la brochure, rassure le client au moment de réserver… puis tourne au ralenti dès que l'hôtel se vide. Pourtant, bien piloté, il peut générer un chiffre d'affaires propre et renforcer l'image de tout l'établissement.
J'ai accompagné plusieurs spas d'hôtel, de l'ouverture du spa de l'hôtel nhow Marseille aux offres exclusives et aux partenariats du spa du J.K. Place Paris. Voici les leviers qui font la différence.
Pourquoi le spa d'un hôtel tourne-t-il souvent au ralenti ?
Les causes sont presque toujours les mêmes :
Il dépend entièrement du taux d'occupation : quand l'hôtel est vide, le spa l'est aussi.
Ses horaires et ses tarifs sont pensés pour une clientèle de passage, jamais pour une clientèle régulière.
Il n'a pas d'objectifs propres : ni chiffre d'affaires cible, ni suivi du remplissage des cabines.
L'équipe n'est pas formée à conseiller, ni à proposer un soin complémentaire ou un produit.
À retenir : le spa doit disposer de son propre compte de résultat et de ses propres objectifs, distincts de ceux de l'hébergement.
Comment attirer une clientèle extérieure ?
La clientèle locale est celle qui remplit les créneaux de semaine, quand les clients de l'hôtel sont en rendez-vous ou en visite. Pour la faire venir, il faut lui parler directement :
une offre « day spa » associant accès à l'espace bien-être et soin ;
des abonnements ou des forfaits pour les habitués ;
des cartes cadeaux vendues en ligne ;
une fiche Google, un site et des réseaux sociaux qui présentent le spa pour lui-même, pas seulement comme un service de l'hôtel ;
des partenariats avec les entreprises et les conciergeries du quartier.
Cela suppose une stratégie de communication dédiée au spa et une identité forte, cohérente avec celle de l'hôtel mais capable d'exister seule.
Quelles offres proposer aux clients de l'hôtel ?
Le spa doit être présent à chaque étape du séjour, pas seulement sur la plaquette :
Avant l'arrivée : proposer la réservation d'un soin dans l'e-mail de confirmation.
Dans les offres de séjour : créer des forfaits chambre et soin, ou chambre et rituel en duo.
À la réception : présenter le spa à l'arrivée et proposer des créneaux disponibles plutôt qu'une simple brochure.
Pendant le séjour : un rituel signature qui raconte l'identité de l'hôtel donne une raison de réserver ici plutôt qu'ailleurs.
Comment faire travailler ensemble spa, hébergement et restauration ?
Les meilleurs résultats viennent des passerelles entre les services : brunch et accès au spa, séminaire avec une parenthèse bien-être, soirée privée ou atelier pour une marque partenaire. Ces offres croisées augmentent la dépense par client et font découvrir le spa à des personnes qui ne l'auraient pas réservé seules.
Pour qu'elles fonctionnent, le spa manager doit participer aux réunions commerciales de l'hôtel et la réception doit être formée à présenter les soins.
Quels indicateurs suivre chaque mois ?
le taux de remplissage des cabines, par jour et par créneau ;
le chiffre d'affaires par cabine ;
la part de clientèle extérieure et de clients de l'hôtel ;
le panier moyen et la part de vente de produits ;
le taux de retour des clients extérieurs.
Ces chiffres permettent de décider où agir en priorité : horaires, offres, prix ou communication. C'est le cœur de mon accompagnement au développement des spas.
Questions fréquentes sur le spa d'hôtel
Un spa d'hôtel peut-il être rentable ?
Oui, à condition d'être piloté comme une activité à part entière : une clientèle extérieure en complément des résidents, des offres dédiées, une équipe formée et des indicateurs suivis chaque mois.
Faut-il ouvrir le spa d'un hôtel à la clientèle extérieure ?
Dans la plupart des cas, oui : elle remplit les créneaux où les clients de l'hôtel sont absents. Il faut alors organiser les flux (créneaux, accès, capacité) pour préserver l'expérience des résidents.
Qui doit piloter le spa d'un hôtel ?
Un spa manager doté d'objectifs propres, rattaché à la direction de l'hôtel et associé aux décisions commerciales.
Votre spa d'hôtel exploite-t-il tout son potentiel ?
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Photo : spa du Mama Shelter Rennes.
