Pour remplir l'agenda d'un spa en basse saison, il faut anticiper les creux grâce à ses données de réservation, proposer des offres ciblées à valeur ajoutée plutôt que des remises, relancer sa clientèle existante, aller chercher de nouveaux publics (entreprises, clientèle locale, partenaires) et adapter le planning de l'équipe.
Tous les spas connaissent des périodes creuses : vacances scolaires, mois d'été pour les établissements urbains, intersaison pour les spas d'hôtel, semaines qui suivent les fêtes. Subies, elles pèsent lourdement sur la rentabilité de l'année. Préparées, elles deviennent une occasion de fidéliser et de tester de nouvelles offres.
Comment identifier ses périodes creuses ?
La première étape est de regarder ses chiffres plutôt que ses impressions. Votre logiciel de réservation contient l'essentiel :
le taux de remplissage des cabines, semaine par semaine, sur l'année écoulée ;
les jours et les créneaux horaires les moins réservés ;
la part de clientèle fidèle et de nouveaux clients selon les périodes.
À retenir : une période creuse se prépare deux à trois mois à l'avance. C'est le temps nécessaire pour construire une offre et la faire connaître.
Quelles offres proposer sans baisser ses prix ?
La tentation de la promotion est forte. Elle attire pourtant une clientèle volatile et abîme la perception de vos soins. Préférez des offres à valeur ajoutée :
Un rituel de saison, disponible uniquement sur la période ;
Un soin complémentaire offert sur les créneaux les moins demandés ;
Des forfaits ou cures de plusieurs séances, qui sécurisent le remplissage sur plusieurs semaines ;
Une offre duo pour faire venir un nouveau client avec un client fidèle.
J'ai détaillé cette logique dans l'article comment attirer plus de clients sans baisser vos prix.
Comment relancer sa clientèle existante ?
Vos clients actuels sont les plus faciles à faire revenir. Quelques semaines avant la période creuse :
envoyez une newsletter dédiée, avec l'offre de saison et un lien de réservation ;
relancez les clients qui ne sont pas venus depuis plusieurs mois ;
proposez à l'accueil de réserver le prochain soin avant de partir ;
rappelez l'existence des cartes cadeaux non utilisées.
Quels nouveaux publics cibler ?
Les périodes creuses sont aussi le bon moment pour diversifier sa clientèle :
Les entreprises du quartier : moments bien-être pour les équipes, cadeaux de fin d'année, séminaires.
La clientèle locale, pour les spas d'hôtel qui dépendent du taux d'occupation : day spa, accès à l'espace bien-être, abonnements. Voir aussi comment faire d'un spa d'hôtel un centre de profit.
Les partenaires : salles de sport, concept stores, conciergeries, qui peuvent relayer votre offre auprès de leur propre clientèle.
Comment adapter l'organisation de l'équipe ?
Une période plus calme est l'occasion de planifier les congés, les formations et les nouveaux protocoles. Une équipe formée pendant la basse saison sera plus performante, et plus motivée, au moment de la reprise. C'est aussi un levier de fidélisation, comme je l'explique dans l'article sur le recrutement et la fidélisation des praticiens.
Questions fréquentes sur la basse saison en spa
Faut-il faire des promotions en basse saison ?
Mieux vaut des offres à valeur ajoutée, limitées dans le temps, qu'une remise générale qui dévalorise vos soins et attire une clientèle peu fidèle.
Quand préparer la basse saison ?
Deux à trois mois à l'avance, pour avoir le temps de construire l'offre, de la mettre en ligne et de la communiquer à vos clients.
Comment mesurer l'efficacité des actions menées ?
En comparant le taux de remplissage et le chiffre d'affaires de la période avec ceux de l'année précédente, et en suivant le nombre de réservations liées à chaque offre.
Vous voulez lisser l'activité de votre spa sur l'année ?
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Photo : Les Jardins du Faubourg.
